07 — Simulação Comercial e Capacidade
Premissas comerciais
Alinhar com product/07-plans-pricing e marketing/07.
| Variável | Valor (exemplo) | Notas |
|---|---|---|
| ARPA blended | R$ 250/mês | Mix Free/Starter/Pro/Agency |
| ARPA sales-assisted | R$ 399/mês | Plano Agency + add-ons |
| Margem bruta | 75% | — |
| Custo hora vendas | R$ 80/h | Founder inicialmente; revisar ao contratar |
| Demos/semana (1 vendedor) | 8–12 máx | 45 min demo + 15 min prep/follow-up |
| Deals won/mês (1 vendedor) | 4–8 | Depende de ticket e ciclo |
Três cenários de operação
Escolher um cenário ativo por trimestre; simular os três antes do launch.
| Dimensão | A — PLG puro | B — Híbrido | C — Sales-led |
|---|---|---|---|
| % receita self-serve | 85% | 55% | 25% |
| % receita assistida | 15% | 45% | 75% |
| Headcount vendas (M6) | 0 (founder só escalations) | 0,5 FTE founder + CS part-time | 1 AE + 0,5 SDR |
| Budget Mkt/mês (M6) | R$ 5k (orgânico + teste) | R$ 8k | R$ 12k+ |
| CAC blended alvo | < R$ 600 | < R$ 900 | < R$ 2.000 |
| MRR alvo M6 | R$ 25k | R$ 35k | R$ 45k |
| Quando escolher | ARPA < R$ 200; ICP solo | Dois ICPs (freelancer + agency) | Ticket > R$ 400; ciclo > 21d |
Cenário ativo (SiteScope exemplo): B — Híbrido · revisão: (data)
Simulação de receita (6 meses)
Projeção ilustrativa cenário B — substituir taxas por baseline real.
| Mês | Trials | Trial→paid | New self-serve MRR | Demos | Demo→won | New assisted MRR | New MRR total | MRR acum. |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| M1 | 40 | 18% | R$ 1.800 | 6 | 30% | R$ 720 | R$ 2.520 | R$ 2.520 |
| M2 | 55 | 20% | R$ 2.750 | 10 | 32% | R$ 1.280 | R$ 4.030 | R$ 6.550 |
| M3 | 70 | 20% | R$ 3.500 | 12 | 35% | R$ 1.680 | R$ 5.180 | R$ 11.730 |
| M4 | 80 | 22% | R$ 4.400 | 14 | 35% | R$ 1.960 | R$ 6.360 | R$ 18.090 |
| M5 | 90 | 22% | R$ 4.950 | 16 | 38% | R$ 2.430 | R$ 7.380 | R$ 25.470 |
| M6 | 100 | 22% | R$ 5.500 | 18 | 40% | R$ 2.880 | R$ 8.380 | R$ 33.850 |
Premissas embutidas: churn MRR 3%/mês não descontado na tabela acumulada — aplicar em planilha financeira completa. ARPA self-serve R$ 250; assisted R$ 399.
Fórmulas (replicar em planilha)
New self-serve MRR = Trials × (Trial→paid %) × ARPA self-serve
New assisted MRR = Demos × (Demo→won %) × ARPA assisted
New MRR total = self-serve + assisted + expansion (se modelar)
MRR acum. = MRR anterior + New MRR − Churn MRR
Capacidade — quantos leads o time aguenta?
Evitar escalar ads ou outbound se vendes não converte backlog.
| Papel | Capacidade/semana | Gargalo típico |
|---|---|---|
| Founder (part-time vendas) | 6 demos · 15h total | Calendário + prep demo |
| AE (1 FTE) | 10–12 demos · 8–10 deals/mês | Follow-up proposta |
| SDR (0,5 FTE) | 40 outbound touches · 8 MQL qualificados | Lista + sequência |
| CS (onboarding) | 15 onboardings/mês | Handoff pós-won (04) |
Regra de capacidade
MQLs/semana > (demos/semana × 1,2) → contratar SDR ou pausar top-of-funnel
Demos/semana > capacidade calendário → contratar AE ou reduzir MQL ads
Won/semana > CS onboarding capacity → atrasar campanha ou reforçar CS
Simulação SiteScope M5: 16 demos/semana demandadas vs 12 capacidade founder → decisão: contratar AE M6 ou reduzir LinkedIn budget 30%.
Simulação de custo operacional (vendas + Mkt)
Custos mensais ilustrativos — cenário B, M6.
| Item | Custo M6 (R$) | Notas |
|---|---|---|
| Budget paid (Google + LI) | 5.000 | De marketing/07 |
| Tempo Mkt (80h × R$ 120/h) | 9.600 | Custo oportunidade founder |
| Comissão parceiros (variable) | 800 | 20% × 4 deals Agency |
| Ferramentas (CRM, etc.) | 400 | HubSpot free + Loom + misc |
| Vendas (founder 20h × R$ 80) | 1.600 | Até contratar AE |
| Total investimento aquisição | 17.400 | — |
| New MRR M6 | 8.380 | Da tabela de receita |
| CAC blended M6 | ~2.076* | Investimento ÷ ~8,4 clientes novos |
* Simplificado — na planilha real, separar CAC por motion e incluir churn.
Payback blended M6: CAC ÷ (ARPA × margem) ≈ 11 meses — dentro da meta < 12 se LTV se confirmar.
Funil comercial detalhado (sales-assisted)
Taxas para simular — comparar com 06-sales-metrics.
| Estágio | Taxa conserv. | Taxa base | Taxa otim. | Volume/mês (ex. M6) |
|---|---|---|---|---|
| MQL gerado | — | — | — | 45 |
| MQL → SQL | 30% | 40% | 50% | 18 SQL |
| SQL → Demo | 60% | 70% | 80% | 13 demos |
| Demo → Proposal | 75% | 80% | 90% | 10 propostas |
| Proposal → Won | 25% | 35% | 45% | 3,5 won |
Overall MQL → Won (base): ~8% — alinhado a 06-sales-metrics.
Quando contratar o primeiro vendedor (AE)
Checklist — todos devem ser verdadeiros:
- ≥ 20 demos/mês sustentadas por 2 meses (demanda real)
- Demo → Won ≥ 30% com playbook documentado (02)
- Founder > 25h/semana em vendes (não sustentável)
- MRR ≥ R$ 20k ou runway > 12 meses para suportar salário
- Onboarding CS não está atrasado (04)
Salário + OTE ilustrativo AE BR remoto: R$ 8–12k/mês · quota MRR new: R$ 15–25k/mês · simular break-even antes de abrir vaga.
Cenários de stress (e resposta)
| Cenário | Sinal | Resposta operacional |
|---|---|---|
| Paid escala, demo→won cai | CAC ↑, win rate ↓ | Pausar ads; qualificar MQL mais forte |
| PLG forte, vendes ociosa | Trials ↑, demos flat | Nurture in-app para Agency; scoring automático |
| Churn sobe pós-campanha | Cohort paid pior que orgânico | Revisar expectativa da LP; ajustar onboarding |
| Parceiro traz volume baixa qualidade | Trial→paid < 10% no canal | Renegociar perfil de indicação ou comissão |
Integração marketing ↔ vendas ↔ produto
| Input (marketing) | Simulação vendes | Output produto |
|---|---|---|
| +30% trials Google | CS ok; vendes ociosa | Melhorar self-serve upgrade |
| +20 MQL LinkedIn/mês | Capacidade demo estoura | Contratar AE ou reduzir LI budget |
| CAC SEO cai 20% | Mais PLG, menos assistido | Priorizar conteúdo no roadmap |
| Win rate Agency ↑ | MRR/acct ↑ | Features white-label, portal cliente |
Registrar decisões trimestrais:
| Trimestre | Cenário ativo | MRR real vs sim | Ajuste headcount | Ajuste budget Mkt |
|---|---|---|---|---|
| TBD | B | TBD | TBD | TBD |
Planilha sugerida (estrutura)
Criar cópia (Google Sheets / Notion) com abas:
- Premissas — ARPA, margem, LTV, churn, custos
- Cenários A/B/C — toggles de % self-serve vs assistido
- Receita 12m — trials, demos, MRR bridge
- Capacidade — demos/semana vs calendário
- CAC & payback — link com marketing/07
- Headcount plan — quando SDR/AE/CS