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03 — Proposta e Objeções
<!-- EXEMPLO: produto fictício "SiteScope". Substitua pelas objeções reais do seu produto. -->
Estrutura de proposta
- Contexto — dor do cliente (ex.: "Você mencionou que gasta ~4 h/mês por cliente produzindo relatório de performance. Com 12 clientes, são 48 h/mês só em relatórios.")
- Solução — pilares relevantes para o caso: Diagnóstico contínuo + Relatório white-label em 1 clique
- Plano recomendado — Pro (R$ 199/mês) para agências com 6–20 sites; Agency (R$ 499/mês) para mais de 20
- ROI esperado — "Se sua hora vale R$ 80, 40 h economizadas = R$ 3.200/mês de custo evitado. O SiteScope custa R$ 199."
- Próximos passos — teste grátis 7 dias → signup no plano Pro → onboarding call (30 min)
- Validade — 14 dias corridos
Planos na prática
Espelhar tabela de product/07-plans-pricing.md. Ao alterar pricing, atualizar ambos os docs no mesmo commit.
Objeções comuns
"Já uso Screaming Frog / Lighthouse, por que pagar mais?"
- Frequência: alta
- Persona: Bruno (Especialista SEO)
- Resposta curta: "Screaming Frog é pontual e só local. O SiteScope roda automaticamente, avisa quando algo regride e gera o relatório para o cliente sem você precisar abrir o computador."
- Resposta longa / demo: Mostrar fluxo completo: agendamento → alerta recebido → relatório white-label gerado em 20 s. Enfatizar que Lighthouse manual não tem histórico comparativo nem notificação automática.
- Material de apoio: Loom com comparativo lado a lado; case de agência que deixou de usar planilha
"Está caro para o que faz"
- Frequência: alta
- Persona: Carol (Freelancer) / Ana (quando avaliando para equipe pequena)
- Resposta curta: "O Pro custa R$ 199/mês. Se você tem 5 clientes e economiza 2 h por mês por cliente, são 10 h — com hora a R$ 60, você já cobriu o custo no 1º mês."
- Resposta longa / demo: Oferecer calculadora de ROI: (horas economizadas × valor hora) - custo plano. Se ainda resistente, sugerir Starter (R$ 79) com 5 sites para validar antes de subir.
- Material de apoio: Tabela de ROI por tamanho de carteira
"Não sei se meus clientes vão valorizar o relatório"
- Frequência: média
- Persona: Ana
- Resposta curta: "Você pode enviar um relatório de teste para 1 cliente hoje — grátis no trial. A percepção de valor costuma ser imediata quando o cliente vê o score de saúde do próprio site."
- Resposta longa / demo: Sugerir piloto com 1 site de cliente que já reclama de performance. Mostrar painel do cliente final (sem login) com linguagem de negócio, não técnica.
- Material de apoio: Screenshot de feedback de cliente final de agência parceira
"Preciso testar antes de comprometer"
- Frequência: média
- Persona: qualquer
- Resposta curta: "Temos 7 dias grátis no plano Pro — sem cartão de crédito. Você configura os sites e vê o relatório pronto antes de decidir."
- Resposta longa / demo: Oferecer onboarding guiado por Loom (assíncrono) ou call de 20 min para garantir que a agência tire valor no trial.
- Material de apoio: Checklist de trial (3 passos para ver valor em 20 min)
"E a segurança dos dados dos meus clientes?"
- Frequência: baixa (mas bloqueia agências maiores)
- Persona: Ana (ao apresentar para clientes enterprise)
- Resposta curta: "Dados são isolados por tenant (cada agência vê apenas os seus sites), armazenados em servidores na AWS São Paulo, e nunca compartilhados com terceiros."
- Resposta longa / demo: Compartilhar resumo de arquitetura multi-tenant e política de privacidade. Para contas Agency, oferecer DPA (Data Processing Agreement) sob demanda.
- Material de apoio: Resumo de segurança (1 página); link para privacy policy
Template de registro de objeção
### [Objeção]
- Frequência: alta | média | baixa
- Persona: …
- Resposta curta: …
- Resposta longa / demo: …
- Material de apoio: link