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01 — ICP e Qualificação
<!-- EXEMPLO: produto fictício "SiteScope". Substitua pelo seu produto real. -->
Alinhamento produto ↔ vendas
O ICP de product/02-personas-icp.md é a fonte primária. Este doc traduz para qualificação comercial (BANT/MEDDIC simplificado).
Critérios de qualificação
| Dimensão | Qualificado | Desqualificado |
|---|---|---|
| Need | Gerencia ≥ 5 sites de clientes; relata horas perdidas em auditorias manuais ou reclamação de clientes sobre regressões | Site próprio apenas; nunca entregou relatório de performance para cliente |
| Authority | Fala com sócio/diretor ou especialista que influencia a compra | Estagiário sem poder de decisão; empresa com processo de compra burocrático (licitação, comitê de TI) |
| Budget | R$ 79–499/mês está dentro da margem do serviço gerenciado | Orçamento total de ferramentas < R$ 200/mês; quer funcionalidades enterprise por preço Free |
| Timing | Precisa entregar relatório para cliente nas próximas 4 semanas; ou perdeu cliente por problema de performance não detectado | "Talvez no próximo semestre"; sem evento urgente |
Lead scoring (starter)
| Sinal | Pontos |
|---|---|
| Completou trial e rodou ≥ 1 varredura | +25 |
| Adicionou ≥ 3 sites durante trial | +20 |
| Visitou página de pricing ≥ 2× | +15 |
| Abriu relatório gerado e fez download do PDF | +15 |
| Respondeu e-mail de nurture com pergunta | +10 |
| Tem ≥ 10 sites de clientes ativos (dado de form de cadastro) | +10 |
| Inbound de indicação de cliente existente | +20 |
| Origem: busca orgânica por "auditoria SEO agência" | +5 |
Threshold: ≥ 50 → MQL; ≥ 70 → SQL (ajustar com dados após 90 dias).
Sinais de product-led
Comportamentos no produto que indicam intenção de compra — notificar vendas (ou acionar automação de upsell):
- Tentou adicionar 6º site no plano Free → trigger: upgrade prompt automático
- Gerou relatório e tentou remover rodapé "Powered by SiteScope" → sinal de desejo por white-label (→ Pro)
- Configurou agendamento e recebeu alerta ativo → engajamento alto → MQL automático
- Convidou colega para a conta → sinal de adoção pela equipe → SQL para vendas
Desqualificação rápida
Documentar motivo no CRM; redirecionar para self-service quando aplicável.
- "Quero monitorar meu próprio site" → redirecionar para plano Free e documentar como não-ICP
- "Somos uma empresa com 500+ sites, precisamos de SLA e SSO" → fora do plano atual; registrar como lead futuro (enterprise roadmap)
- "Nunca entreguei relatório para cliente" → não tem dor de agência; encaminhar para conteúdo educativo
- Sem orçamento para ferramentas pagas → Self-serve Free; nurture de longo prazo
Handoff MQL → SQL
Quem qualifica: founder (fase atual); escalar para SDR a partir de 50 SQLs/mês
SLA de contato: 4 h úteis para inbound de alta pontuação (≥ 80 pts); 24 h para demais MQLs
Processo: MQL entra no CRM com tag automática → founder avalia scoring → aceita como SQL → agenda discovery call ou envia sequência de vídeo-demo