<!-- EXEMPLO: produto fictício "SiteScope". Substitua pelo seu processo real. -->
Modelo de vendas
| Motion | Quando usar | Ticket |
|---|
| Self-serve (PLG) | Free → Starter; freelancer ou agência pequena (< 5 sites); chegou por busca orgânica ou indicação | Baixo (R$ 79–199/mês) |
| Sales-assisted | Pro ou Agency; ≥ 10 sites; quer white-label + onboarding guiado; inbound com MQL score ≥ 70 | Médio-alto (R$ 199–499/mês) |
| Enterprise (futuro) | SSO, SLA contratual, > 200 sites, contrato anual > R$ 10k | Alto (custom) |
Pipeline (sales-assisted)
| Estágio | Definição entrada | Definição saída | Ação típica |
|---|
| Lead | Contato ou MQL identificado | Qualificado (score ≥ 70) ou lost | Scoring via 01-icp-qualification |
| Qualified | Fit ICP confirmado em discovery | Demo agendada | Discovery call: perguntas abaixo |
| Demo | Demo realizada com decisor | Proposta enviada | Demo ao vivo no app com conta de agência fictícia; mostrar relatório white-label |
| Proposal | Proposta aberta pelo lead | Negociação ou won/lost | Proposta PDF personalizada com dor do cliente + ROI estimado |
| Negotiation | Objeções ativas levantadas | Won ou lost | Ver 03-proposal-objections |
| Won | Pagamento confirmado no Stripe | Handoff onboarding | 04-customer-onboarding |
| Lost | Motivo registrado no CRM | — | Aprendizado; re-nurture em 90 dias se motivo for timing |
SLAs
| Etapa | SLA |
|---|
| Resposta lead inbound (score ≥ 70) | 4 h úteis |
| Resposta lead inbound (score 50–69) | 24 h úteis |
| Envio proposta pós-demo | 48 h |
| Follow-up proposta sem resposta | 3 touches em 14 dias (D+2, D+5, D+14) |
| Notificação de won para CS/onboarding | 2 h após pagamento confirmado |
Ferramentas
| Função | Tool | Notas |
|---|
| CRM | HubSpot (free tier inicial) | Pipeline + scoring automático via webhook do produto |
| Demo | App prod com conta demo@sitescope.io | Conta com 5 sites fictícios e histórico de varreduras pré-gerado |
| Proposta | Notion template + PDF export | Link 03-proposal-objections para estrutura |
| Billing | Stripe | Planos sync com product/07-plans-pricing |
| Comunicação | E-mail + Loom para demo assíncrona | Loom para leads que não agendaram call |
Discovery — perguntas essenciais
- Contexto: "Quantos sites de clientes você gerencia hoje? Quem na equipe cuida de performance e SEO?"
- Stack atual: "Quais ferramentas você usa hoje para auditoria? (Screaming Frog, Lighthouse manual, planilha?)"
- Gatilho: "O que te fez buscar uma solução agora? Aconteceu algum problema recente com cliente?"
- Processo de relatório: "Como você entrega relatório de performance para o cliente hoje? Quanto tempo leva por cliente por mês?"
- Timeline e budget: "Se resolver esse problema, quando você gostaria de estar operacional? Há budget aprovado para ferramentas?"
- Decisão: "Além de você, alguém mais precisa aprovar a contratação?"
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